19 октября 2022 г., в рамках Международного жилищного конгресса, состоялась дискуссия «Продажа элитных новостроек: девелопер vs риэлтор». В дискуссии приняли участие представители ведущих застройщиков и агентств элитной недвижимости. Модераторами дискуссии выступили Оксана Дивеева (Capital Group) и Анастасия Могилатова (Welhome).
Прежде всего, модераторы дискуссии представили участников. Со стороны девелоперов ими стали: Павел Лепиш (ИНТЕКО), Елена Петропавловская (Vos’hod), Дмитрий Борисов (Галс-Девелопмент), Дмитрий Голев (Optima Development), Анастасия Томм (AB Development) и Тигран Асланов (Elbert Development). Со стороны риэлторов: Андрей Соловьев (NF Group), Евгений Скоморовский (ZIP Realty), Алексей Чумалов (Kalinka Realty), Максим Афанасов (Time Property), Александр Кузин (One Moscow) и Антон Федоров (МК-ЭЛИТ, г. Санкт-Петербург). Почти все участники дискуссии со стороны риэлторов - действующие участники AREA.
Формат дискуссии предусматривал обмен развивающей обратной связью между сторонами, и первыми свои претензии к риэлторам высказали девелоперы. Так, ими было отмечено, что:
1. На элитном рынке слишком большое количество участников рынка, к тому же, происходит постоянная ротация брокеров
В частности, на элитном рынке работают более 60 агентств (порядка 50 из них - участники AREA), а также непрофильные агентства, частные брокеры. На брокер-туры к застройщикам от одних и тех же компаний часто приезжают разные брокеры, и застройщики не успевают обучать их.
2. Брокеры недостаточно хорошо знают объекты застройщиков
Застройщиков не устраивает уровень знаний брокерами продуктов, над созданием которых они много работают. Не все брокеры хорошо разбираются в характеристиках, УТП, портрете покупателя, финансовых и юридических схемах в отношении объектов.
3. Отсутствие обратной связи в отношении клиентов, которым были проведены презентации
Когда застройщики работают с прямыми клиентами, то получают от них обратную связь, слышат возражения, с которыми могут работать. Но когда застройщики общаются с клиентами посредством брокеров, то не всегда получают качественную обратную связь, а значит, у них отсутствует понимание, как двигаться дальше в отношении этих клиентов, что негативно сказывается на продажах.
Риэлторы, в свою очередь, обратили внимание застройщиков на то, что:
1. У застройщиков наблюдается разнобой в подходах к работе, регламентах взаимодействия с риэлторами
В частности, у каждого застройщика свои правила, что создает много путаницы для брокеров. Есть множество нюансов в отношении каждого застройщика и каждого объекта, которые брокеры должны знать. Эту информацию брокерам сейчас приходится черпать из различных источников, подстраиваясь под каждого застройщика. Информация об объектах предоставляется застройщиками в разном объеме. Некоторые застройщики не предоставляют прайсы по своим объектам.
2. Застройщики стремятся расширить свою клиентскую базу за счет клиентов брокеров
С этой целью они требуют от брокеров предоставления персональных данных клиентов, чего брокеры не имеют права делать без согласия клиентов. При этом многие из застройщиков в дальнейшем считают этих клиентов своими. Даже если застройщик официально не использует контакты привлеченных брокерами клиентов, брокеры не могут быть уверены в сохранности этих данных.
3. Застройщики стремятся заниматься продажами объектов вторичного рынка.
Пытаются контролировать объекты вторичного рынка на своих проектах, реализовывать их самостоятельно, хотя это чисто риэлторская сфера, порой даже блокируют работу брокеров в данном направлении.
Далее участники дискуссии обсудили, что нужно сделать, чтобы снять претензии обеих сторон. Так, для лучшего взаимопонимания и эффективности взаимодействия застройщиков и риэлторов необходима централизованная система обучения. Застройщик в этом случае будет тратить меньше времени, а для компаний это будет наиболее удобно. Такое обучение можно реализовать на основе мультилистинговой системы (MLS), которая есть в Ассоциации AREA. MLS может быть также единой точкой сбора и хранения информации об объектах и единой точкой входа для брокеров. А регламент взаимодействия с застройщиками, разработанный AREA, может стать единым знаменателем для застройщиков, с целью универсализации правил работы и повышения её эффективности.
После обсуждения острых моментов участники дискуссии вспомнили о том, что, несмотря на существующие проблемы доля риэлторских продаж в структуре сделок застройщика весьма значительна - до 90% на некоторых объектах (на других объектах ~ 50%).
Обсудили и то, в чем именно ценность брокера для клиента и, в конечном счете, девелопера. Брокер более клиентоориентирован по определению, так как перед ним не стоит задача продать определённый объект. Задача брокера - выявить потребности клиента и удовлетворить их наилучшим образом. Так, чтобы он остался доволен, а через какое-то время смог продать объект выгодно. Брокеру важны долгосрочные отношения с клиентом. Брокер предлагает комплексный подход в решении задач клиента: продать, купить и снова продать (но уже дороже), а также решение сопутствующих вопросов вроде согласования перепланировки. Наконец, лучшие продавцы недвижимости работают брокерами, а не менеджерами отдела продаж застройщика хотя бы потому, что у брокеров больше возможностей заработать, а вознаграждение с каждой проведенной сделки значительно выше.
В итоге двухчасовой дискуссии участники пришли к выводу, что без брокеров девелоперам не обойтись, и они это прекрасно понимают. А у брокеров, за счет повышения качества работы, есть прекрасная возможность увеличить долю своих сделок до 80-90% по каждому объекту.
