— Как ты пришёл в профессию?
— Это было 15 лет назад и назло родителям) На пятом курсе волгоградского вуза я с ними поссорился из-за отказа в очередной раз спонсировать какое-то моё свидание. Я возмутился и бросил, что уеду к брату в Москву, на что получил «езжай, ничего у тебя не получится — вернёшься через три месяца». Я получил диплом, уехал и начал ходить на собеседования в консалтинговые компании, но мне вовремя дали дельный совет попробовать себя в недвижимости. Я прислушался, сменил вектор поиска и через 2-3 месяца устроился в агентство недвижимости. Так совпало, что это сразу был отдел элитной недвижимости.
— И когда ты закрыл первую сделку?
— Первую комиссию я получил через 1,5 месяца, продав какие-то непродаваемые машиноместа. Провернул я это так: пришёл днём к ЖК, оценил количество дорогостоящих машин, запаркованных во дворе, и вернулся туда ночью с распечатанными объявлениями. Перелез через забор, потому что охрана внутрь меня не пускала, и раскидал их куда только можно, удалось даже проникнуть к почтовым ящикам одного из подъезда) Реакции ноль… а через 4 дня позвонила девушка: «Сколько у вас мест? Мы все заберём». Это и была моя первая комиссия размером в 6,5 тыс. долларов по курсу 2005 года (28,5 рублей). Мне, конечно, всё понравилось, и я продолжил развиваться в профессии.
— Довольно успешно, надо заметить) А если перевести твою историю успеха в актуальные на сегодня цифры?
— Возьмём понятную нам область: на сегодняшний день я владею объектами недвижимости, суммарной стоимостью почти на миллиард: это городские квартиры, загородный дом, офис на Патриках. Когда знаешь рынок, то понимаешь, что можно будет перепродать и заработать, а что нельзя — из-за завышенной стоимости или общей неактуальности объекта.
— И здесь пришло время спросить о твоей формуле профессионального успеха. Что делать брокеру, чтобы реализоваться?
— Как я уже говорил, отлично знать рынок и объекты на нём. Причём это очень серьёзный критерий: одно время в Kalinka Group, где я работал какое-то время, мы даже снимали с продаж брокеров, которые «плавали» в этом вопросе. Клиент должен чувствовать в твоём голосе уверенность и владение темой, чтобы начать доверять. Это и есть самое главное в нашей профессии — вызвать к себе доверие. И тогда клиент будет с тобой на всю жизнь: последние 6 лет я продаю только по рекомендациям. За прошлый год я закрыл лоты на 6,8 млрд рублей, в 2021-м эта цифра преодолена уже в сентябре. Как это получилось? Мне доверяют клиенты.
— Получается, что следующий критерий — это всесторонняя развитость?
— Именно. Человек, который развивается, интересен другим и вызывает расположение к себе. Во всех сферах, но в нашей особенно. У меня были встречи, где я читал «Лукоморье» по памяти, я «привозил» клиентов из похода по Шантарским островам или из тусовки владельцев Феррари. Работа в формате 24/7 сюда же. И чтобы выдерживать этот режим, её нужно обожать)
— Насколько важны внешний вид и, например, транспорт, на котором брокер приезжает на встречу?
— Всё важно, особенно на первой встрече. Я бы начал с лаконичного классического стиля в светлых тонах, без шумящих брендов: например, мои брокеры ездят на встречи в белых или светло-голубых рубашках. Это ощущение праздника, чистота и располагающий к вам аспект. Все ценят аккуратные ногти и не слишком креативные причёски. Референсом можно считать ведущих на ТВ — лаконичных, без перебора в эмоциях.
А по транспорту: было бы неплохо иметь более-менее современный автомобиль, но не премиальных марок. Вполне уместны Мерседес или BMW, которые скажут клиенту, что вы молодец, но без перебора.
— А твои рекомендации по коммуникации с клиентом?
— У меня есть такое понятие, как «баланс в диалоге»: хороший брокер уже на первой встрече ощутит, какой клиент и его темперамент — эмоциональный или более выдержанный. И подстроится под него. Если клиент говорит тихо и вкрадчиво, брокер будет говорить также, но на тон ниже, потому клиент всегда главный и должен это чувствовать. И, конечно, брокера не должно быть много в разговоре, он не должен передавливать и вызывать желание от него избавиться. Клиенту должно быть комфортно.
— Как дать почувствовать клиенту «ненаигранный позитив» от себя, пользуясь ещё одной твоей формулировкой?
— В первую очередь надо любить своё дело и радоваться каждому новому клиенту. Я воспринимаю каждый запрос как новую историю — небольшой увлекательный фильм. И подчёркиваю любые положительные моменты в процессе. Клиент видит мой настрой, моё расположение и искреннее желание ему помочь. Это, наверное, и есть суть ненаигранного позитива, который во мне ценят.
— А что скажешь по соцсетям?
— И это тоже важно. Почти все клиенты есть онлайн и многие из них оценивают брокеров в том числе и по их профилям. Поэтому я бы рекомендовал к своему контенту подходить с позиции, как он меня презентует перед клиентом. И, лично моё мнение — категорически запрещены в эфире мат, алкоголь и никотин.
— Дружить с коллегами и партнёрские сделки — это важно?
— Предельно. Вся информация на нашем рынке разлетается в секунду, и если ты увёл у кого-то клиента, дальше с тобой просто никто не захочет работать. У меня, например, именно партнёрская сеть работает лучше всего: мои брокеры наполнены сделками и приносят по 10-12 млн в год, а то и больше. Это при отсутствии публичной рекламы — всё через коммуникации и связи. К тому же, главное — это решить задачу клиента, пусть даже не самому, а с помощью коллеги. Потому что так ты становишься человеком, который закрывает все вопросы, и к тебе возвращаются.
— Немного снизим градус успешности) Расскажи про неудачи.
— У меня был период, когда ничего не получалось, как и у абсолютного большинства. И это тоже ценный момент, когда начинаешь анализировать, что в тебе не так? Звонки есть, показы есть, а сделок нет. И я пошёл вглубь: снизил количество показов, но стал качественнее прорабатывать меньшее количество запросов и сделки пошли.
— Успешным может стать любой брокер?
— Я мечтаю много и о многом. И всем советую) Потому что когда-то ты сильно на чём-то концентрируешься, ты можешь добиться чего угодно. И никаких обстоятельств не существует. Поэтому успешным может стать любой брокер, который мечтает, ставит себе цели, верит в себя и не забывает, что цели начнут сбываться, когда начинаешь действовать.
— Дай совет: с каких трёх действий (возможно «над собой») начать молодому брокеру, чтобы реализоваться в профессии?
— Самое главное — это желание быть успешным и состоятельным человеком. Второе — это обзавестись крутым наставником: не просто тем, кто много продаёт, а тем, кто готов с тобой делиться знаниями и вкладывать в твоё образование и развитие душу. И третье, регулярно заниматься самоанализом и всесторонне себя развивать, как я уже говорил раньше.
— Что думаешь в контексте развития брокеров о школе AREA? И о своём опыте в качестве спикера?
— AREA, на мой взгляд, сделала очень мощный шаг, создав школу. Это бесценная история, когда действующие игроки рынка собрались, и каждый поделился своим опытом. Цена участия при этом была максимально лояльной. Когда я начинал, такого формата не было в принципе, но он очень был нужен) Единственное, я бы порекомендовал брокерам быть активнее и задавать больше вопросов спикерам: на их месте я бы засыпал каждого. В целом, это очень правильная и нужная идея, которая дорогого стоит.
— И финальное: поделись своим мнением об AREA в целом. Какую пользу ты видишь в нашей ассоциации?
— По факту, пользы очень много — от коллегиального принятия решений и разрешения резонансных вопросов с брокерами, компаниями и застройщиками до регулирования рынка. Я уверен, что командная игра всегда приводит к большему и лучшему результату. Есть такая поговорка — «вместе мы сила, и мы непобедимы»: поэтому, чем нас больше, тем наше мнение, как альянса, крепче и весомее и тем комфортнее заявлять свои позиции на рынке.
Интервью записала Анастасия Могилатова, управляющий собственник компании Welhome - участника AREA
