Без стадии торга не обходятся ни одни переговоры по купле-продаже объекта. Торг — это взаимный обмен уступками, и то, что помогает сблизить позиции. В идеале, торг — это когда вы отдаёте то, что не очень жалко, в обмен на то, что очень нужно
Как и у любого процесса, у торга есть свои правила:
- не уступайте быстро
- не уступайте помногу
- не уступайте просто так — получите что-то взамен
- Уступайте Уменьшающимися Уступками
- используйте кранч — торг без торга
- избегайте торга по одному параметру — вводите дополнительные
- сначала предъявляйте требования, потом делайте уступки
Как работают эти правила на практике:
Даже если собственнику очень надо продать, он настроен на торг, а предложение покупателя в рамках приемлемого, быстро соглашаться на него нежелательно — это может спровоцировать попытку дальнейшего снижения цены.
Предоставление большой скидки может подлить масла в огонь покупательского азарта. В целях предотвращения этого целесообразно выдвижение встречного предложения, а затем следования правилу трёх У — «уступай уменьшающимися уступками». То есть каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей: таким образом, продавец обозначает покупателю границы допустимого для него торга.
Ценность каждой уступки со стороны собственника должна быть подкреплена ответной уступкой со стороны покупателя, в идеале сначала выдвигать требования и только потом уступать.
Одним из эффективных инструментов торга является кранч: например, «Это слишком мало. Мне хотелось бы услышать более приемлемую цифру. Предложите что-то другое. Меня это не устраивает».
Одна из традиционных ошибок — торг по одному параметру, как правило, по цене. Когда обе стороны сосредотачиваются на торге по цене, достижение win-win практически невозможно. В лучшем случае они достигнут компромисса, эмоциональным фоном которого станет неудовлетворение обеих сторон. Одна будет считать, что переплатила, другая — что недополучила.
Достичь принципиально иного результата реально, если помнить, что параметрами обсуждения, помимо цены, могут быть и сроки выхода на сделку, сроки освобождения объекта, схема оплаты, пакет документов и др. Торговаться по комплексу параметров гораздо эффективнее: каждая из сторон имеет возможность настоять на том, что критично важно для неё, уступив при этом в том, что для неё не так важно.
Принципы торга сформулировала Анастасия Могилатова, управляющий собственник компании Welhome - участника AREA
