— Что представляет собой должность вице-президента AREA?
— Вице-президент — это правая рука Президента, которая помогает в реализации многочисленных инициатив, возникающих в ассоциации. Моя роль — помогать структурировать взаимодействие с владельцами и руководителями компаний-участников, активизировать внутренние процессы, поддерживать работу комитетов и решать вопросы по развитию и взаимодействию с новыми участниками AREA.
— Твоя мотивация работы в Правлении AREA — личная и с точки зрения бизнеса?
— Я убеждён, что бизнес, которым я занимаюсь, должен быть комфортным, этичным, профессиональным и доверительным. Рынок элитной недвижимости всё-таки относительно небольшой, поэтому качество взаимодействия на нём — между коллегами, партнёрами, клиентами, застройщиками и банками — сильно влияет и на результаты моего бизнеса, и даже на то, как я себя ощущаю во время работы.
Для моей компании, которая специализируется на эксклюзивной продаже объектов, критически важно, чтобы все агентства рынка работали по единым правилам и цивилизованно, а MLS AREA — это инструмент, благодаря которому, на рынке станет больше эксклюзивов. Поэтому успешно действующая ассоциация, как минимум, приведёт к тому, что моя компания удвоит свои доходы и сможет работать с клиентами на совершенно другом качественном уровне. Получается, что помимо идеологического стремления к тому, чтобы рынок был лучше, очень много из действий AREA влияет и на потенциал бизнеса всех компаний-участников.
— Можешь рассказать подробнее о профитах, которые членство в ассоциации даёт агентствам, их владельцам и брокерам?
— В первую очередь, работа по единым правилам AREA даёт участникам ассоциации комфорт и высокую степень доверия между собой. Потому что мы стараемся конкурировать между собой цивилизованными способами, не мешая друг другу работать (например, поддерживая эксклюзивы друг друга). Участие в AREA даёт колоссальные профиты и с точки зрения взаимоотношений с клиентами, их доверия к нам: уже сейчас понятно, что не входящая в ассоциацию компания вызывает неудобные вопросы о своём профессионализме и репутации. Помимо этого, очень ценна возможность цивилизованно решать проблемы с коллегами — путём открытого диалога и поиска компромиссов, а не повисшего между сторонами конфликта.
— Насколько идеология AREA проникла в ряды брокеров компаний-участников? Или это скорее клуб владельцев и руководителей этих компаний?
— Прежде всего, проникновение идеологии — это, конечно, процесс постепенный. Та самая рыба из поговорки и гниёт, и восстанавливается с головы: поэтому, когда руководящий состав компаний-участников разделяет этичный формат работы и единую систему стандартов, он транслирует эту идеологию своим сотрудникам, застройщикам, ипотечным компаниям и даже агентам, которые ещё не входят в ассоциацию. Мы двигаемся очень хорошими темпами, и, думаю, в ближайший год-два рынок будет совершенно другим — с точки зрения комфорта для его участников.
— Какие наиболее сложные вопросы в деятельности AREA выявила практика? И как их решать?
— Когда ассоциация объединяет 44 крупнейших игроков рынка, каждый из которых имеет своё видение и бизнес-стратегию (глобально мы все видим рынок одинаково, но в деталях много различий), самое сложное в нашей деятельности — свести все мнения в единую и комфортную для всех позицию. Как решать этот вопрос? Больше общения, встреч, дискуссий и инициатив по поиску компромиссов.
— Недавно прошёл второй обучающий модуль AREA: на твой взгляд, какие потребности брокеров он закрывает? И какие проблемы сферы решает?
— Этот модуль был посвящён продажам элитной недвижимости на условиях эксклюзивного договора — модели, по которому работают все современные и успешные зарубежные рынки. В России же пока, к сожалению, сложилась ситуация, когда никто не отвечает за клиента и само слово «эксклюзив» приобрело несколько негативный оттенок, что приводит к размыванию качества брокерской услуги и авторитета нашей профессии.
Поэтому обучающий модуль AREA — это возможность научить агентов рынка эффективным методам продаж недвижимости, чтобы они заключали больше эксклюзивных договоров, работали в более комфортных условиях и больше зарабатывали, цивилизованно конкурируя друг с другом на этапе привлечения клиента, а не после — уже в процессе работы с ним. Получаем, что работа на эксклюзивных условиях обеспечивает повышение уровня качества наших услуг. И это очень важно, потому что сейчас работа с продавцами ведётся на рынке скорее по количественному принципу, а не качественному, что сильно бьёт по нашей репутации.
— Важные компетенции брокера, которым пока не уделяется должного внимания, а стоило бы прокачивать? И вообще, какой он — современный квалифицированный брокер?
— Прежде всего, это ответственность перед клиентом, и высокий уровень качества предоставляемой ему услуги. И эксклюзив в этом контексте — это как раз высшая форма ответственности. Отсюда вытекает важнейшая компетенция современного брокера — умение профессионально продавать объект. И для этого брокер должен обладать колоссальным набором навыков: ему нужны скорость, опыт, хорошее знание рынка, мастерство переговорщика, умение быстро и чётко ориентироваться в огромном информационном потоке и организовывать своё время. В идеале, он ещё и активно ведёт свои соцсети, что помогает правильно позиционировать себя перед клиентами и, в целом, глобально развивает репутацию агента по недвижимости. Современный брокер — это мультиспециалист или многорукий Шива, который умеет всё и при этом очень честен и откровенен с клиентом — не обещает ему воздушных замков, а просто эффективно делает свою работу.
— Как, на твой взгляд, AREA будет развиваться дальше — в перспективе года, трёх и пяти лет?
— Ближайшая цель, которая сейчас перед нами стоит — это запуск и успешная работа MLS AREA, о которой подробно говорил Дмитрий Халин. Поэтому повторяться не буду, но дополню от себя, что подобного инструмента на рынке сейчас не существует, а о минусах работы агрегаторов мы все в курсе. MLS AREA в совокупности с едиными стандартами работы резко поднимет эффективность каждого из нас на рынке — от целого агентства до отдельного брокера.
В перспективе 3-5 лет я вижу задачи выстроить взаимоотношения с застройщиками, партнёрами, банками, ипотечными компаниями и др., где AREA будет золотым и единственным стандартом для нашего рынка в работе с клиентами, у которых, в свою очередь, сформируется и зафиксируется понимание, что при необходимости эффективно продать высокобюджетный объект нужно идти только в агентство недвижимости, входящее в нашу ассоциацию. И здесь мы говорим о том, чтобы поднять репутацию нашей профессии.
— Если следующим Президентом AREA будешь именно ты, какие три задачи ты решишь в первую очередь?
— В первую очередь я бы поддержал линию по развитию MLS системы, потому что это краеугольный камень эффективной работы рынка. Второе направление — это популяризация AREA, чтобы о ней знали максимально все — от застройщиков до клиентов. И третья задача — структурировать и перевести в слаженную систему проявление новых инициатив внутри ассоциации, и, конечно, их реализация.
