По данным Росстата, официально такую зарплату получают около 11 тыс. россиян или 0,018 % трудоспособного населения. Другими словами, только 1 из 5500 тыс. наёмных работников может рассчитывать на подобный уровень дохода. И агентство элитной недвижимости именно такое место, где это возможно.
Делимся формулой финансового успеха, проверенной опытом десятков брокеров:
- KPI: если что-то можно измерить, то этим можно управлять
Система KPI в компании выгодна не только работодателю, но и брокеру. На основе анализа KPI самых успешных брокеров и складываются «формулы успеха». Они включают рекомендуемое количество входящих звонков, которые необходимо принять за месяц, количество показов и количество новых объектов, которые необходимо привлечь для реализации, включая эксклюзивные объекты. Одну из таких формул
мы дадим в конце этого поста.
- Как добываются сделки?
Работа брокера схожа с трудом шахтёра, если говорить образно. Чтобы добыть сделку, необходимо обработать огромное число звонков и показов, аналогично поиску того самого самородка среди пустых пород.
В среднем, лишь 1-3% от вала получаемых звонков заканчивается сделкой.
Чтобы реализовать одну продажу, обычно необходимо провести 10-12 показов.
Как правило, агентство продаёт лишь порядка 15-20% объектов, поступающих для реализации (для эксклюзивов этот показатель существенно выше — более 60%).
Обычно крупные сделки закрывают специалисты, которые не игнорируют заявки с потенциальным вознаграждением компании 1-1,5 млн рублей.
Конечно, многое зависит от опыта брокера: лучшие специалисты могут работать в 2-3 раза эффективнее, чем среднестатистические. Но для любого брокера ключ к успеху — брать на себя как можно больше. Конечно, бывают и крупные сделки у неопытных брокеров. Но это большая редкость и исключение, скорее подтверждающее правило. Более реально закрыть крупную сделку, обрабатывая десятки объектов и сотни звонков, чем пассивно дожидаться чуда.
- Любите собственников
Напомним, что именно собственник наш клиент. Соответственно, чем больше объектов, тем выше шанс заработать. Необходимый минимум для успешной работы — 40-60 объектов. Это обеспечит необходимое количество звонков и создаст хорошую базу для показов. Эффективность повышается, если хотя бы 20-25% от этой базы — эксклюзивы. И обязательно — восполнение проданных и снятых с продажи объектов, от 4 до 8 новых объектов в месяц. Самые энергичные брокеры, по нашей практике, одновременно работают со 100 собственниками.
- День без звонка — ЧП
Рекламный бюджет компании нацелен на получение максимально возможного числа входящих звонков при сохранении их разумной себестоимости. Норма, при описанном выше объёме объектов — минимум 2 входящих звонка в день. Если ваш телефон не звонит хотя бы 1 день — это повод бить тревогу, разбираться с рекламой и задавать вопросы РОПам и маркетологам.
- Показывайте с удовольствием!
Задача успешного брокера трансформировать в показ каждый квалифицированный звонок. Или делать один показ по двум входящим звонкам. Если не получается, стоит задуматься, что вы делаете не так: хорошо ли знаете свои объекты? Действительно ли хотите показывать их? Минимально успешный брокер совершает 20 показов в месяц. Если меньше, выйти на доход в 1 млн рублей не получится.
- 1 сделка в месяц — мало
Для многих брокеров — это психологический рубеж. Ожидание сделки парализует, и работа с другими объектами останавливается. Конечно, каждая сделка требует отвлечения от других задач, но работа в компании по умолчанию даёт возможность распределять нагрузку и привлекать массу помощников — вашего руководителя, юристов, маркетологов, секретарей, водителей, курьеров и т. д. Вся команда работает на вас. Таким образом, успешные брокеры выходят на режим 2 и даже 3,5 сделки в месяц.
И, наконец, обещанная формула успеха брокера-миллионера выглядит так:
C40+V20+P50(+6)+D2 = 1 млн рублей / мес.
Итак, чтобы стать брокером-миллионером, работая в агентстве недвижимости, вы должны:
- получать ежемесячно не менее 40 звонков от потенциальных клиентов;
- проводить не менее 20 показов;
- иметь 50 квартир на продажу, при этом привлекая минимум 6 новых объектов каждый месяц.
Такая активность практически гарантирует 2 высокобюджетные сделки в месяц, что равняется личному доходу в размере от 1 млн рублей.
Бонус: вредные советы
- Не надо проверять рекламу своих объектов — пусть это делает компания!
- Суббота и воскресенье — законный выходной!
- CRM — пустая трата времени. У меня всё в голове!
- Новостройки — это несерьезно!
- После сделки — сразу в отпуск!
- До обеда все клиенты спят!
- Postservice не нужен, клиенты сами вернутся, если им надо!
- А, может, вы сами что-нибудь поищете?…
- KPI и формулы успеха — не моё. Мы все разные!
- Зачем мне читать аналитику — я 20 лет на рынке!
- Это точно не клиент! Уверен на 100%!
