— Лиза, расскажи о своём профессиональном пути — как ты стала риелтором?
— Я в недвижимости уже 17 лет: в августе 2006-го я закончила факультет иностранных языков МГУ и уже в сентябре работала в компании Blackwood. Кстати, тогда это была лучшая работа на рынке: их школой я пользуюсь до сих пор. И не смотря на то, что я тогда уже вышла замуж и родила ребёнка, быстро поняла, что хочу работать — быть самостоятельной личностью. Начинала с загородного сегмента, проработав в нём лет 7. И точно могу сказать, что работать в городе намного проще: ты хотя бы точно понимаешь, куда едешь)
— Ты в недвижимости без перерывов?
— И да, и нет. Проработав в Blackwood 8 лет, я поняла (вернее, мне показалось), что я хочу делать карьеру. Думаю, этот период знаком многим брокерам: когда хочется уйти в большую компанию со стабильной зарплатой. Обычно такие мысли появляются после череды сорванных сделок. Я ушла руководить продажами ЖК «Сколково Парк». Проработала там год и поняла, что совершенно не хочу вставать на работу к 10 утра. И создала своё агентство элитной недвижимости Must Have Buro. Сейчас нам уже 8 лет: мы достаточно камерные — в основном работаем по рекомендациям — и успешные.
— Расскажи поподробнее, какой ты выработала рецепт, чтобы справляться с паузами в сделках и сохранять устойчивость?
— Приведу простой пример: как-то в начале карьеры у меня год не было сделок, никаких. И когда я была уже как будто на последнем издыхании, мне позвонила клиентка и купила дом за 8 млн долларов. За один звонок и пару показов. Этот пример к тому, что я искренне верю в закон сохранения энергии. Обязательно будет результат, пропорциональный тому, сколько вы вложили.
— И наверное, самый трепетный блок нашего интервью — советы молодым брокерам. Какие ошибки категорически не стоит допускать?
— Из моей практики я назову минимум пять проверенных «нельзя». Первое — не пользуйтесь на встречах и показах мобильными телефонами. Как минимум это проявление неуважения к клиенту, как максимум — так вы можете пропустить важную информацию.
Второе правило — не рубите собственнику правду-матку по поводу цены объекта. Помните, что большинство, если не все собственники, уверены, что их квартира самая лучшая. Это их детище. К вопросу цены нужно подходить очень медленно, плавно и расплывчатыми штрихами. Их нужно к этому готовить.
Третье — не используйте штампы, клише и слова-паразиты. Это путает речь и не очень хорошо звучит со стороны. Отличное упражнение, кстати, записывать себя на диктофон, а затем всё это вычищать.
Четвёртое правило адресно девушкам: когда вы идёте на встречу с супружеской парой, которую не знаете, никаких красных губ, декольте или каблуков. С этим я и сама не раз ошибалась, потеряв нескольких клиентов.
И пятое, про границы: если клиент не ваш друг или приятель, очень чётко отслеживайте их и не лезьте на его территорию, никогда.
— С ошибками разобрались, а где искать своих клиентов новичку?
— Это, наверное, и есть самое сложное в нашем бизнесе — новичку попасть в общество наших клиентов. Потому что, понятное дело, мы с ними на разных материальных уровнях. К тому же такие люди редко сами звонят в компанию, пользуясь рекомендациями, и уже имеют консультантов. Но выход есть: один из вариантов сближения с потенциальными клиентами — это хобби. Например, я увлекаюсь искусством: причём мне это всегда просто нравилось, но в какой-то момент оказалось, что моё хобби также приносит клиентов и сделки. Простой аргумент: я редко вижу квартиры за 10 млн долларов, в которых нет предметов искусства. Все что-то коллекционируют и, как следствие, входят в арт-тусовку. Сюда же можно отнести фитнес-клубы, гольф-клубы и обучение. Сейчас в бизнес-школе Сколково масса учебных программ, в том числе, короткие и недорогие. И это прекрасная возможность прокачать свои знания и навыки и заодно познакомиться с классными людьми, которые могут стать вашими клиентами.
— На какие темы безопасно разговаривать с клиентом?
— Опять же для начинающих риелторов элитного сегмента есть две проверенных темы: это домашние животные и новости. По второму, просто читайте с утра РБК и «Ведомости». И если еще не чувствуете себя уверенно, старайтесь не развивать темы высокобюджетных путешествий и мишленовских ресторанов.
— Продолжаем: два традиционных вопроса. Первый — твои рекомендации по внешнему виду и стилю общения?
— Что касается внешнего вида, у меня есть железобетонное правило — комфорт и уместность. Потому что когда вы приходите на стройку в огромных шпильках, это а) неуместно и б) все страдание будет у вас на лице и в мимике. Одевайтесь всегда тепло, уютно, но при этом красиво. И старайтесь добавлять в свои деловые луки что-то необычное и запоминающееся, например, аксессуары. Потому что в Москве 21 млн человек, и вы должны выделяться.
— Голос, взгляд — это важно?
— Голос — это очень важно. Проблемы с дикцией (например, «проглатывание» окончаний) и нечёткая речь очень режут слух. Но самое важное — это взгляд, что равно вашему коннекту с клиентом. Нужно смотреть в глаза и не отводить взгляд, обратное показывает, что вы не уверены в себе — боитесь или стесняетесь. Взгляд должен быть открытым, уверенным и тёплым.
— Второй: твоё отношения к соцсетям — это must have для брокера или наоборот?
— Я считаю, что сейчас брокеру нельзя не иметь инстаграм. Причём, когда в профиле мелькает и личная жизнь, например, дети, это очень располагает и вызывает доверие. И не используйте инстаграм в качестве ЦИАНа, как инструмент продажи дорогой недвижимости. Это раздражает и отталкивает. Высокобюджетные квартиры — это трофейная недвижимость, которая продаётся из уст в уста. В редком случае и ненавязчиво можно запостить в сториз вид на Кремль или особенный диванчик, чтобы люди видели, что вы имеете доступ к дорогим квартирам.
— И финальное, о чём важном мы ещё не упомянули?
— Наверное, не меньше 80% нашей работы — это психология. Поэтому ваше поле должно быть на 100% чистым, когда вы идёте к клиенту. Оставляйте дома все ваши проблемы, неприятности, обиды и тревоги. Клиент это считывает ещё до того, как вы начали разговаривать. А вы должны стремиться к тому, чтобы ему с вами было хорошо.
Интервью записала Анастасия Могилатова, управляющий собственник компании Welhome - участника AREA
