Заявка на вступление 
Оставьте свои данные и мы свяжемся с вами
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Потоки AREA

От первого лица: интервью с Эллой Братиловой, партнёром агентства элитной недвижимости FS-Property — участником AREA

— Почему ты называешь себя «риэлтором №2»?


— Это шуточное) «Риэлтор №2» — потому что многие на рынке позиционируют себя победителями и первыми, и я не хочу толкаться в очереди. 

— Тогда начнём традиционно: как ты пришла в профессию? 


— Я начала работать риэлтором 20 лет назад, сразу на элитном рынке. А до этого была пионервожатой, крупье в казино, гендиректором бутиков косметики. И на последней должности, до того, как переквалифицироваться в брокеры, хоть и зарабатывала 2 000 долларов в месяц (по тем временам очень хорошая зарплата), достигла своего потолка. Поняла, что хочу развиваться и достигать гораздо большего — во всех смыслах. 

Я уволилась и совершенно случайно увидела объявление, в соответствии с которым требовалась «коммуникабельная девушка до 40 лет со знанием французского языка и умением работать с люксом». Это была как раз я. Поэтому я позвонила, разговорилась с эйчаром и, в результате, попала на собеседование в агентство недвижимости Penny Lane Realty (сейчас это тоже участник AREA). Причём, куда я пришла узнала только на месте и не обрадовалась: тогда у меня было не то, чтобы положительное отношение к нашей профессии. Знакомая мужа как-то обронила пренебрежительную фразу — «что ты сидишь, иди побегай риэлтором, хоть Москву узнаешь», и она мне запомнилась. Но меня переубедили: собеседование длилось 6 часов, за которые я успела отказаться от должности руководителя коммерческого департамента и выбрать позицию менеджера по  зарубежной недвижимости, которая предполагала соответствующие командировки. А ещё услышала от Павла Здрадовского фантастические цифры комиссионных — «да ты сразу получишь 10 тысяч долларов». Как такое возможно? Подумала я тогда…

— А когда ты закрыла свою первую сделку, и сколько она составила?


— Через 2 недели: я продала объект за 1 млн долларов, и это в 2001 году. Комиссия составила 30 тысяч долларов, и на руки я получила как раз те обещанные 10 тысяч. И всё, этот риэлторский дьявол меня увлек.

— Ты занималась только зарубежными объектами?


— Я занималась (и продолжаю это делать) недвижимостью в Париже и на Лазурном Берегу, не в последнюю очередь благодаря моему знанию французского языка. Но в те годы, когда я начинала, на рынке было не так много зарубежных объектов, поэтому я продавала и московские. Причём через неделю я стала думать, что, наверное, я не очень умная, несмотря на мои образования и несколько иностранных языков, и никогда не выучу эти 40 элитных домов во всех деталях. Где я, гуманитарий,  и где вентилируемый фасад! Но ничего, поплакала, успокоилась и выучила. Я не могу быть непрофессионалом. 

И этот подход мне потом очень помог в дальнейшем: одной из первых элитных локаций в Москве была Остоженка, и я знала там все объекты (их тогда было 5). Показывала клиенту квартиру в одном доме, выходили на улицу и я выдавала ему про все экспонируемые лоты в округе: «В этом ЖК ещё есть такая-то квартира на 4-м этаже, а в том — вот такая, на 8-м». Думаете, кто-нибудь от меня уходил? Нет.

— Молодому брокеру лучше начинать так же, как ты — с крупной компании?


— Я за крупную компанию для начала: чем она крупнее, тем больше опыта. Там есть наставники и возможность изнутри наблюдать, как работают успешные брокеры и закрываются сделки разных бюджетов и уровней сложности. Вырабатываются чувство солидарности и, одновременно, конкуренции и драйва быть лучшими. Чем ещё хороша большая компания, так это ресурсами: например, есть секретари и юристы, которые точно знают, как работать с банковскими ячейками и аккредитивами, когда у начинающего брокера такого опыта ещё не случилось.

— Продолжим тему молодых брокеров: твои рекомендации: что делать, чтобы стать успешным в нашей профессии?


— У Молчалина был такой монолог: «Мне завещал отец: Во-первых, угождать всем людям без изъятья — Хозяину, где доведётся жить, Начальнику, с кем буду я служить, Слуге его, который чистит платья, Швейцару, дворнику, для избежанья зла, Собаке дворника, чтоб ласкова была». И это мой первый совет-принцип — не прислуживаться и лебезить, конечно, но ни в коем случае нельзя, например, ссориться с помощниками, которые зачастую считают себя собственниками. Нужно ставить себя на один уровень с ними, но и не задираться. Когда вы заключаете эксклюзив, вы в первую очередь должны понравиться. Хотя Молчалина и считают отрицательным персонажем, а любят больше Чацкого, но чем тот кончил? «В деревню, к тётке, в глушь, в Саратов»... И если вы хотите остаться в Москве и быть успешным брокером, то клиентам нужно нравиться. 

— Это относится ко всем брокерам: и молодым, и опытным?


— Про «принципы Молчалина» — скорее для первых этапов в карьере. Просто потом, как правило, брокер обрастает репутацией и собственники уже сами за ним «охотятся» и рекомендуют. 

— Что ещё можно отнести к твоим принципам в профессии?


— Я пропагандирую общечеловеческие ценности, которые к тому же прекрасно работают в нашем бизнесе, как «инструменты». Это вещи, которые ценны для всего человечества, а значит, в том числе, важны и для наших собственников: честность, порядочность, открытость, терпение, дружелюбие, здоровье, любовь, безопасность, уважение, быть принятым, в то же время быть оригинальным, красота и многое другое. 

Есть ещё теория человеческих ценностей, разработанная социальным психологом Шаломом Х. Шварцем: например, саморегуляция (независимое мышление и действие — выбор, созидание, исследование) или стимулирование (волнение, новизна и вызов в жизни). Если переводить на будни брокера, то это можно переформулировать как необходимость быть оригинальными (что равно запоминающимися) и постоянно саморазвиваться (тогда вы становитесь интересными). Или такая ценность, как сила, которую особенно ценят русские люди. Это значит, что нужно позволить клиенту доминировать и не нужно приезжать на показ к нему на Bentley последней серии, выходя из неё с сумкой Valentino из последней коллекции и заявляя, что купили её вчера на Лазурном берегу. Остальные ценности по Шварцу легко найти по первой ссылке в поисковике, поинтересуйтесь.

— И каким будет твоё финальное напутственное слово начинающим брокерам, стремящимся к самореализации?


— Вы должны любить профессию: не себя в профессии, а именно профессию. Вы должны любить людей: любой человек чувствует, любят его или нет. И делают ли это искренне. Вы должны быть носителем общечеловеческих ценностей. И от вас, в конце концов, зависит бизнес и успех агентства. Какой бы большой ни была компания и сколько бы денег не  вкладывала в рекламу, по итогу всё зависит от брокера и его контакта с клиентом. Поэтому вы все — бизнес-единицы. Запомните это раз и навсегда. 

Блог