— Как начался твой путь в профессию и что было до?
— До было море и профессия штурмана сухогруза, потом переезд в Москву и работа курьером и барменом в модных клубах и ресторанах здесь, а ещё, конечно, история покорения столицы без денег) А потом моё внимание привлёк рынок недвижимости, в котором я увидел реальную возможность заработать много и очень-очень много денег. Вообще, в контексте денег, вся наша жизнь — это возможности, которые мы или используем, или нет.
— Заработать «очень-очень много денег» получилось сразу?
— Нет, первая сделка была закрыта только через семь месяцев. Сначала меня, как это часто бывало с новичками, определили в загородный отдел. Тогда, в 2005-м, это был совершенно бесперспективный рынок: 5 посёлков и несколько застройщиков. Не было ни сделок, ни денег — на показы добирался на перекладных. Потом меня перевели в город и дело пошло, но самую первую сделку я всё-таки закрыл по загородному дому — это было делом принципа.
— Как думаешь, почему тебе удалось добиться успеха? Поделись своей формулой.
— Я уверен, что мы — то, что мы думаем. И нужно постараться сфокусироваться на сделках там, где вы сейчас находитесь. Сформировать в себе установку, что вы — лучший брокер, и компания, в которой вы сейчас работаете, — лучшая, потому что вы её выбрали. И коллеги лучшие, потому что окружают вас, и все клиенты отличные. То есть быть здесь и сейчас, работая в своей компании и отрабатывая любые сделки — мелкие и крупные — максимально увлечённо. Всегда выкладываться на 100% — то, что отличает профессионала.
— В рамках своего мастер-класса ты сравниваешь брокеров с джедаями — пояснишь метафору?
— Джедаи — это воины света из «Звёздных войн». Они обладали фантастическими способностями: управляли пространством, читали мысли и могли совершать действия на расстоянии. Очень похоже на брокеров, которые умеют распознавать истинные потребности клиентов и закрывать сделки удалённо) Можно знать скрипты, помнить все объекты, красиво писать письма и эффектно показывать квартиры, и при этом как будто всё не так. Но когда вы начинаете работать с пространством, оно реагирует, и всё идёт, как вам надо. Это нетривиальные вещи, но это и есть главные секреты успеха.
— Как научиться читать мысли клиента?
— Очень часто люди хотят не то, о чём они говорят. Это нужно запомнить раз и навсегда. И узнать, что на самом деле нужно клиенту, можно только встретившись с ним лично и не всегда за один раз. У меня есть два проверенных вопроса, которые я использую после того, как были подняты на поверхность все истинные ценности и потребности: первый — как тот объект, который я нашёл для клиента, улучшит его жизнь? Второй — какой ценой он сможет его для себя приобрести? Второй очень помогает, когда я вижу, что есть какая-то причина, которая мешает ему принять решение о покупке. У каждого клиента есть своя история, и когда вы её знаете, у вас есть шанс оказаться тем, кто поможет ему решить вопрос, какой ценой он сможет приобрести объект, который сделает его жизнь лучше.
— Все вопросы лучше решать вживую?
— Какие-то мелкие технические можно по телефону, но всё важное — лично. И никогда не ведите по телефону разговоры о комиссии и цене по объекту. Иначе вы похороните сделку.
— Соцсети — это важно для брокера?
— Большинство клиентов «пробивает» брокеров через соцсети. И там он может увидеть либо человека, который может успешно закрыть сделку на 10 млн долларов — через ненавязчивое позиционирование себя, как эксперта, либо совершенно обратное. Всем брокерам, с кем я работаю, я транслирую, что каждое наше действие должно приводить к сделке и улучшать нашу жизнь.
Когда я начал вести свой канал на YouTube, встречал от коллег скептическое отношение к этой затее. Но пробовать новые инструменты и каналы очень важно. С моего канала пришло всего 2 сделки, но это не лидогенерирующая история, а охватовая. И в итоге сегодня у Nika Estate офисы в Санкт-Петербурге, Сочи, Казани, Самаре и 3-х городах за рубежом. И это всё инвесторы, которые захотели со мной работать, увидев меня на YouTube. Они поверили мне, как человеку из телевизора. И доверие в нашем бизнесе — это основа. Когда человек чувствует себя с вами комфортно и доверяет, вы делаете продажу.
— Успешным может стать любой брокер?
— Абсолютно, но не будьте как все. У каждого есть своё преимущество, которое нужно найти. У всех разный набор программ, заложенный в нас родителями, общество и среда, в которой мы сформировались. Поэтому у каждого есть своя уникальная способность, которой нет больше ни у кого. Причём многие воспринимают её как недостаток. Но я могу вас заверить — то, что вам может в себе не нравиться, это и является вашим бешеным преимуществом, которое нужно раскачивать. Весь мир зажат в рамках, и если вам удастся разорвать эти шаблоны, вас полюбят, вас запомнят и у вас купят.
— Что думаешь в контексте развития брокеров о школе AREA? И о своём опыте в качестве спикера?
— В контексте AREA брокеру невероятно повезёт получить такой опыт и контент. Потому что это опыт и контент самых успешных коллег, которые делятся своими ноу-хау в одном месте и в одно время. Так брокеру не нужно годами бегать за мастерами и спрашивать, как у них это получилось. И мне очень понравилась организация: было всё чётко и понятно. Передо мной была большая аудитория увлеченных людей, среди которой я не увидел ни одних равнодушных глаз. Это вдохновляет и не может не радовать. Спасибо!
— И поделись своим мнением об AREA в целом. Какую пользу ты видишь в нашей ассоциации?
— Для меня это уникальная площадка, где есть возможность обмена опытом, мнениями и объектами. И здесь есть инструменты, которые помогают регулировать совместную работу и взаимоотношения с коллегами. Поэтому я вижу в AREA очень полезную организацию для всех её участников и, в первую очередь, для развития рынка — для того, чтобы он становился более профессиональным и цивилизованным.
Интервью записала Анастасия Могилатова, управляющий собственник компании Welhome - участника AREA
