Исходя из аналитики, вполне логично сконцентрироваться на 75%-й агентской доли входящего потока, увеличив таким образом шансы продажи объекта, при этом, конечно, не отвергая стандартные инструменты маркетинга (собственную базу, сайт, агрегаторы, соцсети и др.).
Как же построить партнёрскую сеть продаж с коллегами? Краткий гайд:
- Листинги коллег в базе СМА (коллег, представляющих объекты-конкуренты): звоним, спрашиваем текущую ситуацию по объекту.
- Агентства элитной недвижимости: дружим, поддерживаем контакт, встречаемся (устная договорённость).
- Эксклюзивы от других агентств: как правило, коллеги массового сегмента не делятся своей низкой комиссией, но весьма заинтересованы в 50%-м вознаграждении с объекта элитного сегмента. Поэтому мотивируем и делимся комиссией.
- РИАгенты (агенты, оказывающие собственнику услуги по размещению объекта на информационных площадках под предлогом предоставления риэлторских услуг): звоним, узнаем историю рекламы/показов/интереса СМА объекта и размером комиссии. Предлагаем приводить покупателей, которым не подошла их квартира, на наш объект. Также мотивируем и делимся комиссией.
- Собственники: основная цель — заключить эксклюзивный договор.
- Первичные объекты: знаем конкурентов в лицо.
Где находятся основные источники горячих покупателей (или коллег-партнёров)? Первый — это агентства элитного сегмента, в нашем удачном случае уже взаимодействующие в формате ассоциации AREA и обеспечивающие друг друга партнёрскими сделками. Второй — показы аналогичных объектов, на которых общение с коллегами равняется:
- получению информации по локальному рынку обо всех потенциальных покупателях СМА квартир (сколько их, чего хотят и что происходит с конкурентной квартирой);
- привлечению покупателя СМА на продаваемую квартиру: например, за счёт выплаты вознаграждения агенту СМА в размере 2-2,5% (поскольку комиссия для собственника составляет 4-5%);
- возможности организовать показ для «прямого покупателя».
И в финале, для наглядности, мы сравним активный и классический пассивный подход к продаже недвижимости:
Пассивные продажи:
- Объект выставляется в рекламу;
- Ожидание звонков;
- Показы;
- Сделка.
- Выстраивание СМА связей;
- Поддержание отношений и мотивация агентов. Работа с конкурентным окружением;
- Проведение брокер-туров;
- Эксклюзивная реклама;
- Работа на продавца;
- Обработка входящих звонков;
- Регулярные отчёты собственнику;
- Аналитика конкурентного окружения;
- Поддержка собственника на всех этапах сделки;
- Детальная работа с покупателем;
- Показы;
- Сделка.
За информацию благодарим Константина Ковалёва (https://www.facebook.com/konstantin.kovalev.524)
