Большой опыт работы компании на рынке элитной недвижимости не гарантирует ей спокойную и сытую жизнь в будущем. «Мы на рынке уже более 25 лет и все это время не просто бежим, чтобы оставаться на месте, а вынуждены бежать в два раза быстрее – чтобы остаться конкурентоспособными», – подтвердил Сергей Колосницын. «Не меняться вообще нельзя – это путь стагнации, так как развитие должно быть непрерывным и выигрывает тот, кто опережает на шаг-другой остальных», – соглашается Анастасия Могилатова.
За продолжительный срок существования большинство компаний пережили и рост, и спады, они меняли технологии работы, совершенствовались на определенных видах деятельности.
Компания
Contact Real Estate переживала в своей жизни разные периоды, подтвердил Денис Попов. Были времена сильного роста как в численности, так и в сделках. А были периоды коррекции, вызванные как внешними, так и внутренними проблемами. Сейчас основной профиль компании – это продажа городской элитной недвижимости на первичном и вторичном рынках. Есть также специализированный отдел по продаже и аренде помещений формата street retail и готового арендного бизнеса. В загородном сегменте компания работает по эксклюзивной схеме продажи домов и участков, а также готова подобрать лучшую загородную недвижимость под запрос состоятельных клиентов.
«
Vesco Realty в этом году празднует 18-летие, и мы как раз пошли по пути от глобализма к специализации, – рассказывает Алексей Аверьянов. – Мы пробовали себя в разных сегментах: работали с массовым рынком, набирали целыми отделами неопытных брокеров и пытались масштабировать процессы, продавали коммерческую недвижимость, занимались арендой, разделяли функции работы с собственниками и с покупателями, нанимали диспозлов для пополнения базы объектов – чего мы только не делали! В конечном итоге мы сфокусировались на элитном рынке и приняли решение, что один брокер должен работать над конкретным объектом, т. е. и курировать отношения с собственником, и искать покупателей. Все наши брокеры универсалы, знают новостройки и вторичку и делятся только по специализации на городе или загороде. В каждом из отделов по пять-шесть экспертов, и наращивать их количество мы не стремимся. Можем принимать в каждый отдел по одному брокеру раз в один-два года, но только с большим опытом и идеально нам подходящего по личным качествам. Здесь нам важнее стабильная долгая работа брокера в компании».
Опыт
Vesco Realty показал, что расширение штата не ведет к росту прибыли, наоборот – увеличиваются затраты на рекламу, тогда как они конечны в своей эффективности. Поэтому в компании нашли золотую середину, оптимизировали бюджет и пришли к тому количеству качественных лидов, которые готовы эффективно обработать. Еще одно из недавних решений: в компании отказались от руководителя агентства, равно как и от руководителей отделов. Остался только исполнительный директор, который решает оперативные задачи и направляет ресурсы компании на решение задач брокеров – это и упаковка, и реклама, и CRM, и т. д. Непосредственно над экспертами нет руководителя, а брокеры достаточно самостоятельны и инициативны, чтобы организовать свою работу и поддерживать загрузку. У них всегда есть возможность обратиться лично к одному из собственников компании за поддержкой в решении нестандартных кейсов. Брокеры мотивированы на наработку собственной базы объектов, эксклюзивных и неэксклюзивных, по заявкам с этой базы они дальше и работают. Конечно, есть график дежурств по обращениям на общие ресурсы компании или на объекты, не закрепленные за каким-либо брокером. К дежурствам допускаются брокеры, выполняющие план по наращиванию своей базы. Все эти решения, принятые года два назад, позволили компании даже вырасти в прибыльности риелторской деятельности, делится Аверьянов.
По словам Анастасии Могилатовой,
Welhome в этом году исполнится 17 лет. За эти годы компания пережила несколько периодов динамичного роста и несколько кризисов. В 2019–2020 гг. по ряду причин бизнес сократился, однако в 2021 г. начал активно расти. «Ранее мое желание везде успеть в развитии большого количества направлений приводило к снижению эффективности, – признает Могилатова, – но в настоящее время из них остались только те, в которых у компании максимум экспертизы». Последние два года в Welhome были посвящены цифровой трансформации: обновили всю IT-инфраструктуру, поменяли CRM-систему, настроили возможность полноценной удаленной работы без каких-либо потерь функционала, качественную сквозную аналитику. Непрерывно тестируются различные маркетинговые инструменты – в планах последовательно увеличивать бюджет на продвижение с учетом показателей эффективности вложений. Также в компании создали внутреннюю систему обучения брокеров для обеспечения притока перспективных кадров, добавила Могилатова.
По словам Анны Раджабовой, в следующем году
«Метриум Премиум» исполнится 10 лет. За это время компания прошла большой путь, трансформируясь и эволюционируя вместе с рынком элитной недвижимости: удалось внедрить ряд современных решений – от CRM и цифровых платформ до возможностей дистанционного показа. В элитном сегменте компания
«Метриум» развивает два основных направления: городской и загородной недвижимости.
Главные перемены в
Penny Lane Realty связаны с цифровизацией, с тем, что ключевую роль в работе теперь играют не люди, как это было раньше, а технологии, рассказывает Сергей Колосницын. Многие брокеры не успевают перестроиться, отсюда необходимость постоянно мониторить рынок труда, пересматривать компетенции сотрудников. Сайты компании, база, рекламные инструменты тоже нуждаются в модернизации в постоянном режиме. И это не работа с привлекательностью интерфейса, все становится куда сложнее – и требует все более качественных навыков от персонала. Способы продвижения на рынке брокеров тоже меняются, и успешнее те, кто овладевает современными инструментами быстрее других. Те же, кто пытается по старинке компенсировать этот недостаток на уровне личных отношений, – проигрывают, так как и контингент клиентов медленно, но меняется. На рынок выходят новые покупатели, молодые люди с другим мышлением, приоритетами, требованиями – они хотят получить сервис, который бы в первую очередь обеспечивал скорость решения задачи, оптимально экономил бы их время. И если раньше брокер мог бы произвести впечатление знанием рынка, цен, то сегодня этого недостаточно. Не нужно производить впечатление начитанного интеллектуала, нужно уметь быстро предложить то, что нужно клиенту, считает Колосницын.