Как брокеру выстроить эффективную сеть продаж и мотивировать партнёров.
Формирование партнёрской сети — это один из важнейших этапов активных продаж объекта недвижимости, от которого напрямую зависит успех сделки. На примере внутренней аналитики одного из агентств-участников AREA, мы определили, что из 100% входящих запросов на продаваемые объекты только 25% составляют прямые покупатели, а остальные 75% — это покупатели с брокерами. Помимо этого, чем выше бюджет, тем больше партнёрских сделок: в бюджете более 150 млн процент сделок с партнёрами достигает 80 %, а от 300 млн — 90 %. Исходя из аналитики, вполне логично сконцентрироваться на 75%-й агентской доли входящего потока, увеличив таким образом шансы продажи объекта, при этом, конечно, не отвергая стандартные инструменты маркетинга (собственную базу, сайт, агрегаторы, соцсети и др.).
Как же построить партнёрскую сеть продаж с коллегами? Краткий гайд:
Листинги коллег в базе СМА (коллег, представляющих объекты-конкуренты): звоним, спрашиваем текущую ситуацию по объекту.
Эксклюзивы от других агентств: как правило, коллеги массового сегмента не делятся своей низкой комиссией, но весьма заинтересованы в 50%-м вознаграждении с объекта элитного сегмента. Поэтому мотивируем и делимся комиссией.
РИАгенты (агенты, оказывающие собственнику услуги по размещению объекта на информационных площадках под предлогом предоставления риэлторских услуг): звоним, узнаем историю рекламы/показов/интереса СМА объекта и размером комиссии. Предлагаем приводить покупателей, которым не подошла их квартира, на наш объект. Также мотивируем и делимся комиссией.
Собственники: основная цель — заключить эксклюзивный договор.
Первичные объекты: знаем конкурентов в лицо.
Где находятся основные источники горячих покупателей (или коллег-партнёров)? Первый — это агентства элитного сегмента, в нашем удачном случае уже взаимодействующие в формате ассоциации AREA и обеспечивающие друг друга партнёрскими сделками. Второй — показы аналогичных объектов, на которых общение с коллегами равняется:
получению информации по локальному рынку обо всех потенциальных покупателях СМА квартир (сколько их, чего хотят и что происходит с конкурентной квартирой);
привлечению покупателя СМА на продаваемую квартиру: например, за счёт выплаты вознаграждения агенту СМА в размере 2-2,5% (поскольку комиссия для собственника составляет 4-5%);
возможности организовать показ для «прямого покупателя».
И в финале, для наглядности, мы сравним активный и классический пассивный подход к продаже недвижимости: Пассивные продажи:
Объект выставляется в рекламу;
Ожидание звонков;
Показы;
Сделка.
Активные продажи:
Выстраивание СМА связей;
Поддержание отношений и мотивация агентов. Работа с конкурентным окружением;
Проведение брокер-туров;
Эксклюзивная реклама;
Работа на продавца;
Обработка входящих звонков;
Регулярные отчёты собственнику;
Аналитика конкурентного окружения;
Поддержка собственника на всех этапах сделки;
Детальная работа с покупателем;
Показы;
Сделка.
И вывод, какой из подходов сработает лучше, нам кажется очевидным. За информацию благодарим Константина Ковалёва (https://www.facebook.com/konstantin.kovalev.524)